CÉSAR RODRÍGUEZ, DIRECTOR DE MACHINEPOINT: “HEMOS TOMADO EL MUNDO COMO MERCADO DESDE LOS INICIOS”
César Rodríguez es el fundador y director general de MachinePoint, un mercado electrónico de maquinaria usada de las industrias del plástico, el embalaje, la alimentación y bebidas César es un empresario emprendedor multilingüe de sólida formación financiera y experto ingeniero comercial, especializado en los sectores a los que ha orientado su compañía: eléctrico, plásticos, envase y embalaje, aluminio y alimentación.
Además cuenta con gran experiencia en negociaciones, rescate y restructuración de empresas, así como en apertura de nuevas unidades de negocio, implantación de nuevas capacidades en la empresa como
líder y ejecutor.
¿Cómo surge la idea de crear un mercado electrónico de maquinaria usada?
César Rodríguez: Cuando en 1998 empecé la primera página web de MachinePoint, no se encontraban páginas de competidores ofreciendo maquinaria industrial de ocasión. Tres meses más tarde el buscador me mostró 300. Me di cuenta de que iban a salir miles al mercado y que nadie tendría visibilidad suficiente. Es por ello que decidimos crear un marketplace que agregara toda la oferta de maquinaria industrial de ocasión del mercado.
La maquinaria que ofrecen en su eMarketplace está enfocada a los sectores de las industrias de plástico, embalaje y alimentación y bebidas, ¿por qué estos sectores?
Empezamos en el mundo del plástico porque es el sector de donde el equipo inicial de MachinePoint provenía y donde teníamos experiencia y los conocimientos técnicos. Hemos ido creciendo a otros mercados de una manera natural y como resultado de sinergias que hemos encontrado alrededor del plástico. Embalaje primero, seguido después por la alimentación donde empezamos porque había una gran demanda de equipos de embalaje para este sector y luego crecimos a maquinaria ya especifica del sector como llenadoras, equipos de procesos, etc.
¿Cómo es el proceso desde que una empresa decide comprar una máquina en su plataforma hasta que la recibe?
Empieza con la búsqueda de la maquinaria para lo cual Internet es una herramienta clave, porque la maquinaria es muy específica y la oferta en usado es limitada y además está condicionada a un momento en el tiempo, esto implica que la búsqueda en Internet es intensa.
Hay que entender que estamos hablando de equipos industriales de gran complejidad técnica lo que implica que hay una necesidad de un gran apoyo off line y de asesoramiento a los compradores para lograr conseguir encontrar los equipos que realmente encajen a sus necesidades y presupuesto.
Además el hecho de que en cada proyecto estén implicadas varias personas de países diferentes en la mayoría de los casos, con idiomas y culturas diferentes implica que la coordinación ordenada y metódica de estos proyectos es primordial, especialmente cuando además recibimos una gran cantidad de peticiones de compra al día.
Para ello contamos con un CRM muy completo que nos permite seguir la trazabilidad del proyecto desde que el cliente hace la petición de información hasta que se termina la entrega de la maquinaria en destino.
Es gracias a este CRM que podemos coordinar a los vendedores de diversos países, el equipo de marketing y el equipo de logística, todos ellos necesarios para poder cerrar un proyecto.
¿La plataforma soporta también el proceso de pago?
No. Los pagos de maquinaria se hacen en su mayoría a través de cartas de crédito.
¿Cómo se realiza la logística para unos productos tan voluminosos y delicados como son las maquinarias industriales?
La logística de maquinaria industrial es algo muy complejo por los pesos y dimensiones de la maquinaria. Si a esto le sumamos la complejidad del comercio internacional, con diferentes idiomas, diferentes legislaciones, etc; la complejidad aumenta. Es por esto que es un servicio que nosotros organizamos para nuestros clientes, lo que añade valor a nuestra oferta. Para ello contamos con equipos de técnicos especialistas por todo el mundo coordinados por un equipo interno especializado en logística y comercio internacional, al igual que el apoyo lingüístico del equipo comercial.
¿Cuáles son los principales beneficios de las empresas que utilizan su plataforma, tanto vendedores como compradores?
Los vendedores obtienen rápida visibilidad en Internet a través de una plataforma especializada como la nuestra. En nuestro negocio altamente internacional, Internet es nuestra herramienta clave, porque es una forma económica de estar presente en muchos mercados, comparado con el coste de otras herramientas de marketing más tradicionales. Además nuestra fuerte inversión en marketing tanto online como offline nos hace ser líderes a la hora de promocionar la maquinaria. Esto se traduce en eficacia para el vendedor.
Por otro MachinePoint Used Machinery ha sido la empresa que ha logrado profesionalizar el mercado de la maquinaria usada, aportando gran seguridad y profesionalidad a las operaciones. Vender y comprar a través nuestro es seguro tanto para compradores como para vendedores.
En segundo lugar, los compradores se benefician de tener concentrado en el mismo sitio Web las mejores máquinas en venta en el mercado lo que unido a nuestra profesionalidad se convierte, de nuevo, en una ventaja por mayor profesionalidad y eficacia que a través de intermediarios tradicionales o directamente.
Unimos esto a la especialización de nuestro equipo de ventas por zonas geográficas lo que hace que tanto compradores y vendedores estén tratando en la mayoría de los casos con compatriotas suyos, lo que facilita las negociaciones por el tema del idioma y la cultura. En los últimos años hemos invertido en abrir oficinas comerciales locales propias en distintos países. Esto nos permite una mayor proximidad tanto geográfica como cultural y una oferta de servicios post-venta de maquinaria más adecuada a cada región.
Luego nuestra plataforma opera a nivel mundial, habiendo vendido ya maquinaria a más de 80 países diferentes. Para ello contamos con un equipo de ventas especializado tanto por sectores como geográficamente para dar cobertura en los idiomas locales: ruso, alemán, francés, inglés, español, polaco.
Además de las empresas que acceden a su mercado electrónico para vender su maquinaria, ¿realizan búsqueda activa de nuevos productos?
El Grupo MachinePoint se estructura actualmente en dos grandes ramas de negocio en el plástico y las bebidas: MachinePoint Used Machinery enfocada en la compra venta de maquinaria usada tanto en plástico como en bebidas mientras que MachinePoint Food Technologies ofrece soluciones de líneas, plantas y hasta fábricas completas para la industria agroalimentaria. Son dos negocios diferentes pero que se complementan entre sí, porque a través de MachinePoint Food Tecnologies sí que vendemos maquinaria nueva. Además nuestra paleta de productos cada vez está creciendo más puesto que pasa en muchos casos que sí que ayudamos a nuestros clientes con la compra de un equipo nuevo si no encuentran en el mercado usado en ese momento lo que están buscando o sí prefieren ser asesorados por un distribuidor independiente conocedor del mercado.
Vuestra plataforma opera también fuera de España, ¿en qué otros países tenéis presencia?
Localmente tenemos presencia en Turquía, India, Túnez y México, con un plan de expansión muy fuerte para tener más presencia local los próximos años a través de la apertura de nuevas oficinas comerciales.
¿Cómo os planteasteis ese proceso de internacionalización? ¿Ha sido complicado?
Nuestro negocio es de por si internacional puesto que consiste en vender maquinaria excedente en unos países a otros. Además por temas de competitividad los clientes siempre prefieren vender sus equipos usados fuera de sus mercados locales. Por esta razón nunca nos hemos limitado al mercado español, sino que hemos tomado el mundo como mercado desde los inicios.
Si bien es así, al mismo tiempo hay que decir, que para penetrar bien un mercado es necesario tener un equipo y estrategia específica para ese mercado. Esto es costoso en términos de recursos y planificación.
Nuestra forma de hacerlo es principalmente invirtiendo en personal principalmente local de los mercados que queremos penetrar, con un fuerte apoyo de marketing y de los Directores de Producto.
Ha sido y es complicado, todavía nos queda mucho que avanzar en algunos mercados, y para ello seguimos invirtiendo.
Ese carácter internacional de la plataforma, ¿en qué manera beneficia a las empresas que operan en MachinePoint?
Nuestra presencia mundial en nuestro mercado es única, gracias a nuestro fuerte posicionamiento web. Recordemos que MachinePoint nació como un proyecto único en nuestra industria, y fuimos los primeros en apostar por el mundo web para la comercialización de equipos.
Esto significa que encontrar las maquinas en venta a través de MachinePoint es una de las primeras opciones que encuentran los compradores buscando en la web. A los vendedores de maquinaria usada esto les permite tener, sin ningún coste, una exposición de sus equipos de una manera inmediata al mercado mundial.
Además nuestra penetración por zonas geográficas les facilita nuestro conocimiento de cómo cerrar cada una de las operaciones según los mercados. Esto da seguridad a la operación, tanto a compradores como a vendedores. Abre las fronteras a otros mercados en los que de otra forma sería imposible para los vendedores tener presencia.
Habéis renovado recientemente vuestra página web… ¿qué mejoras habéis introducido?
Nos hemos adaptado más a las necesidades de la web 2.0. Hemos hecho nuestra página más fácil para el usuario que busca comprar maquinaria. Hemos mejorado la presencia en términos de fotos y videos, lo cual da más información sobre la maquinaria lo que facilita la decisión de compra. Hemos empezado con una estrategia en redes sociales, y hemos actualizado el estilo, para adaptarlo más a lo que es el Grupo MachinePoint en 2011, donde ya no se trata únicamente de una empresa de compra y venta de maquinaria usada, sino que ha surgido una nueva empresa también dedicada a la venta de proyectos de plantas enteras para la industria agro alimentaria. Y ahora somos un grupo industrial más allá de una plataforma de compra venta de maquinaria usada.
¿Cuáles son los planes de futuro de vuestra empresa?
Seguir creciendo en dos direcciones.
Una seguir un plan de internacionalización que nos permita tener más presencia local en regiones geográficas claves para nosotros, ya que esto facilita la oferta de servicios locales necesarios después de la compra venta de maquinaria, y se penetran mejor los mercados.
Y segundo, seguir ampliando nuestra oferta de productos y servicios. Añadiendo productos y servicios de valor añadido para nuestros clientes entorno a las necesidades de maquinaria que ya trabajamos.
MachinePoint Media Department
Gema Alvarez
Email: galvarez@machinepoint.com
Tel: + 34 983 54 99 00
