César Rodríguez est le fondateur et PDG de MachinePoint, un marché électronique pour les machines d’occasion pour les industries des plastiques, des emballages, des aliments et des boissons.
César est un entrepreneur multilingue avec une forte expérience financière et un expert ingénieur commercial, spécialisé dans les secteurs dans lesquels son entreprise opère.
Il possède également une vaste expérience dans la négociation, le sauvetage d’entreprises et la restructuration, ainsi que l’ouverture de nouvelles unités commerciales, la mise en œuvre de nouvelles capacités dans les entreprises en tant que leader et initiateur.
Les ventes annuelles de MachinePoint se situent entre 10 et 12 millions d’euros et génèrent environ 10 000 leads par an. Le site compte 30 000 visites spécialisées par an, avec un taux de rebond de 45%, et une moyenne de 4,5 pages vues par visite avec une durée moyenne sur site de 2 minutes.
D’où vient l’idée de créer un marché électronique pour les machines d’occasion?
César Rodríguez: Il n’y avait pas de sites concurrents proposant des machines industrielles d’occasion quand j’ai lancé le site MachinePoint en 1998. Trois mois plus tard mon moteur de recherche en a trouvé 300. Je me suis rendu compte que des milliers allaient entrer sur le marché. Nous avons donc décidé de créer un marché qui regrouperait toute l’offre de machinerie industrielle d’occasion.
Les machines offertes sur votre marché se concentrent sur les industries du plastique, de l’emballage et des aliments et boissons. Pourquoi ces secteurs?
Nous avons commencé dans le monde des plastiques parce que c’est de là que venait l’équipe initiale de MachinePoint, reflétant notre expérience et nos connaissances techniques. Nous nous sommes naturellement étendus à d’autres marchés grâce aux synergies que nous avons découvertes avec l’industrie des plastiques. L’emballage est arrivé en premier, suivi de l’alimentation, où nous avons commencé, car il y avait une forte demande d’équipement d’emballage dans ce secteur. Nous avons ensuite développé des machines spécialisées pour cette industrie telles que des remplisseuses, des équipements de traitement, etc.
Quel est le procédé, à partir du moment où une entreprise décide d’acheter une machine sur votre plate-forme, jusqu’à la recevoir?
Cela commence par une recherche de machines, où Internet est un outil clé, car les machines sont très spécifiques et la fourniture de machines d’occasion est limitée. C’est également limité à un moment précis, ce qui nécessite une recherche intensive sur Internet.
Il est important de comprendre que nous parlons d’équipement industriel techniquement très complexe, ce qui signifie qu’il faut un soutien hors ligne et des conseils importants pour les acheteurs afin qu’ils puissent trouver l’équipement qui correspond vraiment à leurs besoins et à leur budget.
En outre, le fait que la majorité des cas implique plusieurs personnes de différents pays, avec des langues et des cultures différentes, signifie qu’une approche structurée et méthodique de la coordination de ces projets est essentielle; surtout quand vous considérez que nous recevons un grand nombre de demandes d’achat chaque jour.
Nous utilisons donc une application CRM très complète qui nous permet de suivre le projet, depuis le moment où le client fait la demande d’informations jusqu’à la livraison finale de la machine à sa destination finale. L’outil CRM nous permet de coordonner les fournisseurs de différents pays, l’équipe marketing et l’équipe logistique, tous nécessaires pour réaliser un projet.
La plate-forme prend-elle également en charge le processus de paiement?
Non. Les paiements pour la machinerie sont principalement effectués au moyen de lettres de crédit.
Comment gérez-vous la logistique de produits aussi volumineux et délicats tels que les machines industrielles?
La logistique pour les machines industrielles est très complexe en fonction du poids et de la taille de la machine. Si vous combinez cela avec la complexité du commerce international, des langues différentes, des législations différentes, etc., le processus devient de plus en plus compliqué. C’est un service que nous organisons pour nos clients, ce qui ajoute de la valeur. Nous disposons donc à travers le monde d’équipes techniques spécialisées, coordonnées par une équipe interne spécialisée dans la logistique et le commerce international, ainsi que le support linguistique de l’équipe commerciale.
Quels sont les principaux avantages pour les entreprises qui utilisent votre plate-forme, les acheteurs et les vendeurs?
Les vendeurs obtiennent une visibilité instantanée sur Internet grâce à une plateforme spécialisée comme la nôtre. Dans nos activités très internationales, Internet est notre outil clé, car il offre un moyen abordable d’être présent sur de nombreux marchés, comparé au coût d’autres outils marketing plus traditionnels. De plus, l’investissement important que nous faisons dans le marketing en ligne et hors ligne fait de nous des chefs de file dans la promotion des machines, ce qui se traduit par une efficacité pour le fournisseur.
MachinePoint Used Machinery est la société qui a réussi à professionnaliser le marché des machines d’occasion, en fournissant une énorme quantité de sécurité et de professionnalisme aux opérations. Acheter et vendre à travers nous est sécurisé pour les acheteurs et les vendeurs.
D’autre part, les acheteurs profitent du fait que les meilleures machines à vendre sur le marché se concentrent sur un unique site, ce qui, combiné à notre professionnalisme, devient une fois de plus un avantage d’expertise et d’efficacité par rapport aux intermédiaires traditionnels.
Nous combinons cela avec la spécialisation de nos équipes commerciales dans différentes régions géographiques, ce qui signifie que dans la majorité des cas, les acheteurs et les vendeurs traitent avec leurs compatriotes, ce qui facilite les négociations en termes de langue et de culture. Au cours des dernières années, nous avons investi dans l’ouverture de nos bureaux de vente locaux dans différents pays. Cela nous permet de nous rapprocher à la fois géographiquement et culturellement et d’offrir des services de machinerie après-vente plus appropriés dans chaque région.
En plus des entreprises qui accèdent à votre marché électronique pour vendre leurs machines, recherchez-vous activement de nouveaux produits?
Le Groupe MachinePoint est actuellement structuré en deux secteurs d’activité principaux pour les plastiques et les boissons. MachinePoint Used Machinery se concentre sur l’achat et la vente de machines d’occasion pour les industries des plastiques et des boissons, tandis que MachinePoint Food Technologies propose des solutions pour les lignes, les usines et même des usines complètes pour l’industrie agroalimentaire. Bien qu’il s’agisse de deux entreprises différentes, elles sont également complémentaires parce que nous vendons des machines neuves par le biais de MachinePoint Food Technologies. De plus, notre gamme de produits ne cesse de croître car nous aidons souvent nos clients à acheter de nouveaux équipements s’ils ne trouvent pas ce dont ils ont besoin sur le marché de l’occasion ou s’ils préfèrent consulter un distributeur indépendant qui comprend le marché.
Votre plate-forme fonctionne également en dehors de l’Espagne. Où êtes-vous présent?
Nous avons une présence locale en Turquie, en Inde, en Tunisie et au Mexique, avec un plan d’expansion ambitieux pour accroître notre présence locale en ouvrant de nouveaux bureaux de vente au cours des prochaines années.
Notre plate-forme fonctionnera alors au niveau mondial, bien qu’à ce jour nous ayons vendu des machines dans plus de 80 pays. Notre équipe de vente est spécialisée par secteur et par région afin d’opérer en russe, allemand, français, anglais, espagnol et polonais.
Comment avez-vous planifié ce processus d’internationalisation? Est-ce que ça a été compliqué?
Notre activité est internationale par nature, puisqu’elle consiste à vendre des machines excédentaires d’un pays à l’autre. Pour des raisons de compétitivité, les clients préfèrent toujours vendre leurs équipements d’occasion en dehors de leurs marchés locaux. C’est pourquoi nous ne nous sommes jamais limités au marché espagnol. Nous avons toujours considéré le monde comme notre marché, depuis que nous avons commencé.
Bien que ce soit la réalité, il est également intéressant de noter que pour vraiment pénétrer un marché, vous avez besoin d’une équipe et d’une stratégie spécifiques pour ce marché spécifique, ce qui est coûteux en termes de ressources et de planification. Notre approche consiste principalement à investir dans le personnel local sur les marchés dans lesquels nous voulons entrer, avec un fort soutien des directeurs marketing et des produits.
Cela a été et continue d’être compliqué et il y a encore un long chemin à parcourir dans certains marchés, alors nous continuons d’investir.
Le caractère international de la plate-forme – en quoi cela profite-t-il aux entreprises qui utilisent MachinePoint?
Notre présence mondiale sur notre marché est unique, grâce à notre forte position sur le Web. Nous essayons de nous rappeler que MachinePoint a débuté comme un projet unique dans notre industrie et nous avons été les premiers à utiliser Internet pour vendre de la machinerie et de l’équipement.
Cela signifie que la recherche de machines à vendre via MachinePoint est l’une des premières options que les acheteurs recherchent lorsqu’ils effectuent des recherches sur Internet. Pour les vendeurs de machines d’occasion, cela leur permet d’offrir leurs machines à la vente immédiatement, sur un marché mondial, sans frais.
De plus, notre pénétration géographique nous permet de bénéficier de notre expertise dans la conclusion de transactions sur différents marchés. Cela assure la sécurité des acheteurs et des vendeurs dans la transaction, mais donne également aux vendeurs l’accès aux marchés où ils n’auraient pas autrement une présence.
Vous avez récemment revu votre site Web. Quelles améliorations avez-vous faites?
Nous l’avons adapté aux exigences du Web 2.0. Nous avons facilité notre site Web pour les utilisateurs cherchant à acheter des machines. Nous avons amélioré la présence des machines en termes de photos et de vidéos, ce qui fournit désormais plus d’informations sur l’équipement, ce qui facilite la décision d’achat. Nous avons commencé une stratégie de réseautage social et avons mis à jour le style du site pour mieux l’adapter au Groupe MachinePoint en 2011, qui n’est plus seulement une entreprise qui achète et vend des machines d’occasion, mais qui inclut maintenant une nouvelle société dédiée à la vente de projets d’usines complètes pour l’industrie agroalimentaire. Nous sommes maintenant un groupe industriel, pas seulement une plate-forme de négociation pour les machines d’occasion.
Quels sont les projets de l’entreprise pour l’avenir?
Continuer à croître dans deux domaines.
Premièrement, mettre en œuvre notre plan d’expansion internationale, qui nous permettra d’accroître notre présence locale dans des régions géographiques clés, car cela nous permet de fournir les services locaux nécessaires après l’achat ou la vente des machines et une meilleure pénétration du marché.
Et deuxièmement, continuer à élargir notre gamme de produits et de services, en ajoutant de la valeur pour nos clients avec lesquels nous travaillons déjà, en fonction des besoins en machines.
MachinePoint médias Ministère
Gema Alvarez
Courriel: galvarez@machinepoint.com
Tél: + 34 983 54 99 00
