Entrevue avec Cesar Rodriguez Gabilondo, PDG et fondateur de MachinePoint Consultants, une entreprise spécialisée dans l’achat et la vente de machines industrielles d’occasion à l’échelle mondiale.
Le succès de MachinePoint repose sur son modèle commercial axé sur l’internationalisation. Fondée en 1999, elle est située dans le parc technologique de Boecillo à Valladolid et détient 85% de capitaux vallisolétiens. Bien qu’ils ne fabriquent rien, ils exportent 90% de ce qu’ils vendent.
Chez MachinePoint, tout le monde parle anglais, l’espagnol n’étant pas une exigence pour les plus de 50 employés. Ils parlent environ 15 langues au total, ont une moyenne d’âge de 34 ans, et presque tous sont universitaires. Grâce à cela, MachinePoint vend dans plus de 85 pays à travers le monde.
Question : MachinePoint a été une entreprise qui a rompu avec les conventions dès le départ, car elle a été l’une des rares entreprises espagnoles à attirer des capitaux étrangers pendant le boom d’Internet.
CRG : Oui, c’est exact. Nous avons pu lancer le projet MachinePoint grâce à l’investissement que nous avons obtenu de dix membres de la famille et d’amis au départ, puis de vingt autres investisseurs privés européens (français, anglais, allemands et néerlandais), et enfin de l’américaine Warburg Pincus Ventures, l’une des plus grandes entreprises de capital-risque au monde. Depuis ces temps fous du boom d’Internet, où nous étions une « dot-com » et perdions de l’argent comme la plupart des « dot-com », nous avons beaucoup changé.
Warburg Pincus, après l’échec de notre premier modèle commercial de vente d’informations en ligne, a voulu liquider l’entreprise. J’ai empêché cela, j’ai racheté leur participation, restructuré l’entreprise en 2003 en conservant 10 emplois sur les 28 précédents, et nous avons changé le modèle commercial actuel. C’était difficile, mais cela en valait la peine. Aujourd’hui, nous pouvons dire avec fierté que nous avons non seulement survécu, mais que nous avons réussi à construire un modèle commercial solide au profit de tous ceux qui nous entourent : employés, clients, fournisseurs, actionnaires et pour la société en général.
Question : Avant, vous dites que vous étiez une « dot-com », en quoi consiste maintenant votre entreprise ? Vous n’êtes plus une « dot-com » ?
Nous exploitons les principales machines industrielles que certaines usines européennes ou d’autres pays ne veulent plus utiliser (parce que la machine n’est plus compétitive, que le produit ne se vend plus dans leur région, ou parce que l’entreprise ferme), et nous leur trouvons des acheteurs partout dans le monde. Certaines machines ne sont pas vendables et nous recommandons leur démantèlement ou leur mise au rebut.
Parfois, nos clients recherchent des machines d’occasion parce qu’ils ne peuvent pas se permettre d’acheter du neuf, alors ils se tournent vers le marché de l’occasion pour les trouver. La recherche qu’ils commencent à ce moment-là, nous l’avons déjà faite depuis un certain temps, et nous leur faisons gagner du temps en leur présentant ce qui est disponible sur le marché. Si nous trouvons ce qu’ils recherchent, ils essaieront de perdre le moins de temps possible pour équiper leur usine. Nous les aidons à trouver la machine et les accompagnons dans tout le processus d’importation dans leur pays.
Notre site web est principalement responsable de notre promotion, car il génère 100% de notre activité. Actuellement, 50% provient de clients qui répètent leurs achats, et les 50% restants de nouveaux clients qui trouvent ce qu’ils cherchent sur notre site web.
Question : En quoi consiste le succès de ce modèle ?
Eh bien, il repose sur plusieurs facteurs.
Le plus important est de savoir promouvoir et vendre à l’échelle internationale, même si nous n’avons pas de produit propre. Comprendre que tant les acheteurs que les fournisseurs de nos produits sont nos clients.
Le succès repose sur plusieurs piliers :
- Tout d’abord, nous avons misé sur notre personnel, ils sont la clé de notre entreprise, comme c’est le cas pour la plupart des entreprises de services.
- Ensuite, nous avons suivi une politique d’internationalisation de l’entreprise. Notre activité dépend de nombreux marchés, ce qui nous rend moins sensibles aux crises locales.
- Nous avons également investi dans de nouvelles technologies de l’information pour faciliter le travail de nos collaborateurs et être plus efficaces.
- Enfin, nous sommes une équipe constamment en quête de la perfection, où l’innovation, le développement de nouveaux services et les processus commerciaux sont récompensés. Cela nous aide à rester toujours un pas en avant de la concurrence.
Nous avons commencé avec des machines pour le film plastique, puis des machines pour les tuyaux, les profilés, les préformes de bouteilles, les bouteilles, les verres, les produits laitiers, les boissons, etc. Maintenant, nous continuons à innover pour entrer dans de nouveaux secteurs et offrir plus de services à l’industrie. Personne n’a cette combinaison de produits et de services dans le monde. Tout a été innovation et développement de marchés et de services.
Question : Comment avez-vous réussi à internationaliser l’entreprise ?
Notre activité est déjà internationale en soi, car nous vendons des machines d’occasion principalement de technologie européenne et localisées en Europe pour le reste du monde.
Bien qu’il soit vrai que le marché des machines d’occasion soit traditionnellement un marché très fragmenté composé principalement d’entreprises unipersonnelles, chez MachinePoint, nous avons réussi à avoir une équipe de 40 personnes et à être les plus grands grâce à la croissance internationale que nous avons connue. Autrement dit, voir au-delà de notre marché local en Espagne, nous avons constitué une équipe de professionnels spécialisés par pays qui peuvent pénétrer efficacement les différents marchés clés.
Seulement 10% de notre chiffre d’affaires provient d’Espagne, et 60% de notre chiffre d’affaires provient de l’extérieur de l’Europe. À l’heure actuelle, nous avons déjà des personnes qui travaillent sur 3 continents. Je pense que nous sommes un exemple d’internationalisation, maintenant que l’on parle tant de la nécessité pour les entreprises espagnoles de se tourner vers l’étranger. Nous nous internationalisons depuis 11 ans.
Nous achetons et vendons en faisant du commerce triangulaire entre des pays étrangers, mais les salaires et les bénéfices restent en Espagne, ce qui contribue à améliorer le fonctionnement de l’économie (si nous générons plus de marges étrangères pour l’Espagne, nous injecterions plus d’argent dans l’économie, et la roue de la demande intérieure et de l’emploi recommencerait à tourner. Nous aiderions ainsi à créer ce modèle commercial dont l’Espagne (Castille-et-León ou Valladolid en particulier) a besoin.
Il serait beaucoup mieux de fabriquer des produits ici et de capturer toute la valeur pour notre région, mais si nous n’avons pas la capacité de fabrication des entreprises industrielles comme Pascual, Indal, Lingotes Especiales, Grupo Antolín, Nicolas Correa, etc., nous contribuons à notre économie en faisant du commerce avec des machines, des produits ou des services étrangers. Exemples : de la France au Mexique, de l’Allemagne à l’Inde, de la Sibérie au Brésil ou du Mexique à l’Afghanistan… l’important est de générer de la valeur dans la transaction entre les clients (acheteurs et vendeurs), où qu’ils soient.
Question : Comment avez-vous procédé pour parvenir à cette internationalisation ?
Dès le départ, j’ai eu clairement pour objectif de créer une entreprise avec un modèle commercial solide. C’est pourquoi je n’étais pas satisfait du simple commerce de machines que j’avais fait pendant des années en Espagne, et j’ai cherché des investissements pour pouvoir croître dans d’autres pays.
Les premières années, nous nous sommes concentrés sur la position sur le marché européen. Chez MachinePoint, les personnes en charge des différents marchés sont généralement des natifs, ce qui leur permet d’apporter une vision plus locale et d’ajouter plus de valeur à l’équipe. À l’heure actuelle, nous avons plus de 10 nationalités et formons une équipe culturellement très diversifiée.
Depuis environ 6 ans, nous avons commencé à entrer sur des marchés clés pour nous en Europe de l’Est, tels que la Pologne, la République tchèque et la Turquie. Au cours des deux dernières années, nous nous sommes concentrés sur un processus d’internationalisation en dehors de l’Europe, en Afrique et en Inde.
Pour y parvenir, nous avons ouvert des bureaux de vente dans plusieurs zones géographiques, nous avons beaucoup investi dans les technologies de communication pour que la distance ne soit pas un obstacle. La langue de notre entreprise est l’anglais et nous parlons tous au moins 2 ou 3 langues, l’équipe est prête à voyager et à se déplacer. L’entreprise suit une politique de conciliation travail-vie personnelle très forte pour que les voyages ne les affectent pas trop dans leur vie privée.
Question : Que recommanderiez-vous aux entreprises espagnoles qui cherchent à se tourner vers l’exportation compte tenu de la crise nationale ?
Tout d’abord, il faut analyser si le produit est exportable, ou s’il a besoin de modifications pour être exporté, et le cas échéant, les mettre en œuvre. L’essentiel est d’avoir un produit compétitif sur le marché international, puis de préparer une bonne stratégie de pénétration, peu à peu.
Ensuite, il existe de nombreuses façons de parvenir à l’internationalisation d’une entreprise, il n’y a pas une formule unique. En fait, ce processus est très complexe et constitue l’un des grands défis auxquels la plupart des entreprises sont confrontées. Nous avons eu beaucoup d’essais et d’erreurs, qui parfois ont été coûteux. Chaque entreprise doit trouver son propre chemin en fonction de sa philosophie et de son produit.
Ce que je recommanderais, c’est de ne pas avoir peur et de se mettre au travail, de rechercher le soutien nécessaire, de préférence dans les pays vers lesquels on veut exporter, que la diversité culturelle au sein d’une même entreprise favorise la génération d’idées et facilite l’exportation. Il faut connaître le pays vers lequel on veut exporter pour savoir par quelle porte entrer. Il faut être prêt à voyager beaucoup. Aujourd’hui, de nombreux jeunes ont déjà des profils très internationaux, et il faudrait miser sur eux car ils apportent une vision différente de la manière dont les choses peuvent être faites. Internet est une obligation pour toute entreprise qui souhaite avoir une présence internationale, tout comme l’investissement dans les technologies de communication.
De nombreuses PME espagnoles ont une grande capacité à générer de la valeur. Les autres pays européens exportent leurs produits dans le monde depuis des années, et leurs professionnels sont prêts pour cela, des plus jeunes aux dirigeants. Les organisations publiques sont également préparées à cette tâche depuis des années pour faciliter la tâche des entreprises.
En Espagne, il reste encore du chemin à parcourir, mais je pense que, en tant que nation, nous sommes prêts pour cela, et que les PME, avec la nécessité économique actuelle, vont progresser considérablement dans ce domaine au cours des prochaines années.
Question : On dit aussi qu’une partie importante du succès de l’entreprise réside dans l’investissement dans la technologie. Comment cela se manifeste-t-il ?
Le nôtre est un secteur où les gens travaillent encore beaucoup avec du papier et un crayon, et au téléphone, cependant, ces dernières années, tout change très rapidement et Internet est déjà un outil incontournable, même pour le personnel le plus technique et le plus expérimenté.
Nous avons été trop rapides, car dès 1997, nous avons levé des fonds dans le but de faire de MachinePoint l’entreprise de transaction de machines en ligne, et à cette époque, nous avons créé une grande plateforme technologique. Ensuite, nous avons réalisé que le marché n’était pas encore mature pour une idée aussi révolutionnaire, et nous avons dû ajuster le modèle commercial.
Nous avons toujours continué à investir dans un système informatique qui faciliterait le travail de nos employés et la qualité du service à nos clients. Nous disposons d’un CRM qui, bien qu’il ait été difficile et coûteux à créer, est l’un des piliers de notre entreprise, car il constitue notre mémoire et notre outil principal pour pénétrer les marchés.
Nous avons également investi dans un site web robuste et dans des technologies de communication nécessaires pour la vente internationale et la gestion d’une équipe répartie dans différentes localisations géographiques. Nos commerciaux passent 30% de leur temps en déplacement, et le maintien d’un contact avec les collègues, où qu’ils soient, est essentiel pour conclure des transactions.
Question : De quoi aurions-nous besoin de nos gouvernants ?
Le plus important serait la possibilité d’embaucher des travailleurs extracommunautaires pour exporter davantage vers leurs pays. Il nous est impossible d’embaucher des Chinois, des Américains ou des Russes en raison de restrictions bureaucratiques (prétendument pour protéger les Espagnols), ce qui rend plus difficile l’exportation vers ces pays.
Il serait également bénéfique qu’ils comprennent que même si nous n’investissons pas dans un produit commercialisable, nous investissons dans la recherche et le développement de marchés et de services. S’ils ne comprennent pas cela, ils ne soutiendront jamais nos investissements en R&D, et nous perdrons notre avantage concurrentiel dans le monde. Nos concurrents ne dorment pas, et nous avons besoin des incitations fiscales que la reconnaissance de notre recherche en R&D apporterait.
Enfin, nous avons besoin que les gouvernants légifèrent mieux pour mieux protéger notre propriété intellectuelle. Même si nous n’avons pas de brevets, notre modèle économique et nos données sont extrêmement précieux et peuvent être volés. Je suis l’un de ceux qui souffrent en voyant la permission du téléchargement de musique, de films et de logiciels, tous très coûteux à produire, sans payer quoi que ce soit. Je sais que ce n’est pas très populaire de le dire, mais je suis totalement contre le piratage.
Question : Quel est l’avenir qui vous attend ?
Pff… j’espère beaucoup de choses. Nous avons encore un long chemin à parcourir, on peut dire que nous en sommes qu’au début.
Notre entreprise reste très exigeante, avec peu de barrières à l’entrée. Bien que nous ayons réussi à créer une entreprise stable dans l’achat et la vente de machines d’occasion, avec 40 employés, la lutte au quotidien reste très intense. Les marges sont étroites, il faut se battre très dur pour chaque opération, ce qui demande un grand effort de toute l’équipe de MachinePoint.
Mon objectif et ma responsabilité consistent à continuer à perfectionner la façon dont nous pouvons faire des affaires pour être plus efficaces et obtenir plus avec le même effort. De cette manière, je pourrai mieux récompenser mon équipe qui travaille très dur, les investisseurs qui continuent de nous faire confiance jour après jour, et la société en général avec plus d’emplois et des devises pour notre économie.
C’est toujours notre objectif, trouver comment être meilleurs.
