César Rodríguez è il fondatore e CEO di MachinePoint, un mercato elettronico per macchinari usati per l’industria della plastica, Packaging, Food and Beverage.
César è un imprenditore multilingue con una solida formazione finanziaria, esperto ingegnere commerciale specializzato nei settori a cui ha orientato la sua azienda. Egli ha anche una vasta esperienza nella negoziazione e ristrutturazione aziendale, così come l’apertura di nuove Business Unit.
Come nasce l’idea di creare un mercato elettronico di macchinari usati?
César Rodríguez: quando nel 1998 ho creato la prima pagina Web di MachinePoint, non c’erano pagine di concorrenti che offrivano macchinari industriali usati. Tre mesi dopo ce n’era 300. Mi resi conto che ce ne sarebbe stati migliaia sul mercato e che nessuno avrebbe avuto abbastanza visibilità. Questo è il motivo per cui abbiamo deciso di creare un market place che raggruppasse tutta l’offerta di macchinari industriali presenti sul mercato.
Le macchine che proponete nel vostro Marketplace sono focalizzate sui settori della plastica, imballaggio, industria alimentare e delle bevande, perché questi settori?
Abbiamo iniziato nel mondo della plastica perché è il settore da cui il team MachinePoint iniziale è arrivato e dove abbiamo esperienza e conoscenze tecniche. Siamo cresciuti in altri mercati in modo naturale e come risultato di sinergie che abbiamo trovato intorno a plastica. Prima l’imballaggio, seguito dal food dove abbiamo iniziato perché c’era una grande richiesta di macchinari per l’imballaggio
Com’ è il procedimento da quando una azienda decide di acquistare una macchina sulla sua piattaforma fino a quando la riceve?
Si inizia con la ricerca della macchina per la quale Internet è uno strumento chiave, perché la macchina è molto specifica e l’offerta è limitata ed è anche condizionata dal momento nel tempo, ciò implica che la ricerca su Internet è intensa.
Dovete capire che stiamo parlando di impianti industriali di grande complessità tecnica ciò implica che vi è la necessità di un grande supporto off-line e consigli agli acquirenti per riuscire a trovare la macchine che realmente soddisfano le esigenze e il budget.
Inoltre, il fatto che in ogni progetto siano coinvolte diverse persone provenienti da diversi paesi con lingue e culture diverse implica che il coordinamento ordinato e metodico di questi progetti sia fondamentale.
Per questo abbiamo un CRM molto completo che ci permette di seguire il progetto da quando il cliente fa la richiesta di informazioni fino alla consegna del macchinario alla destinazione.
E´ grazie a questo CRM che siamo in grado di coordinare i venditori di diversi paesi, il team di marketing e il team logistico, tutti necessari alla chiusura di un progetto.
La piattaforma supporta anche il processo di pagamento?
No. I pagamenti delle macchine principalmente sono effettuati tramite lettere di credito.
Come si gestisce la logistica per prodotti così voluminosi e delicati come macchinari industriali?
La logistica delle macchine industriali è qualcosa di molto complesso a causa dei pesi e delle dimensioni delle macchine. Se aggiungiamo a questo la complessità del commercio internazionale, con lingue diverse, legislazioni diverse, ecc; La complessità aumenta. Ecco perché è un servizio che organizziamo per i nostri clienti, che aggiunge valore alla nostra offerta. A questo scopo abbiamo team di tecnici specializzati in tutto il mondo coordinati da un team interno specializzato nella logistica e nel commercio internazionale, nonché il supporto linguistico del team commerciale.
Quali sono i principali vantaggi delle aziende che utilizzano la loro piattaforma, sia compratori che venditori?
I venditori ottengono visibilità velocemente su Internet attraverso una piattaforma specializzata come la nostra. Nel nostro business altamente internazionale, Internet è il nostro strumento chiave, perché è un modo economico per essere presenti in molti mercati, rispetto al costo di altri strumenti di marketing più tradizionali. Inoltre, il nostro forte investimento nel marketing sia online che offline ci rende leader quando si tratta di promuovere la macchina. Ciò si traduce in efficienza per il venditore.
Dall’altro lato MachinePoint Used Machinery è stata un’azienda che è riuscita a professionalizzare il mercato delle macchine usate, garantendo grande sicurezza e professionalità nelle operazioni. Vendere e comprare attraverso di noi è sicuro sia per gli acquirenti e venditori.
In secondo luogo, gli acquirenti beneficiano del fatto di trovare in un unico sito web le migliori macchine in vendita sul mercato che insieme alla nostra professionalità diventa, ancora una volta, un vantaggio per una maggiore professionalità ed efficienza.
Uniamo a questo la specializzazione del nostro team di vendita per aree geografiche il che rende possibile che sia acquirenti che venditori lavorino, nella maggior parte dei casi con i loro connazionali, il che facilita le negoziazioni grazie a lingua e cultura. Negli ultimi anni abbiamo investito nell’aprire i nostri uffici commerciali locali in diversi paesi. Questo ci permette una maggiore vicinanza sia geografica e culturale.
La nostra piattaforma opera in tutto il mondo, avendo già venduto macchinari a più di 80 paesi diversi. A questo scopo abbiamo un team di vendita specializzato nelle diverse lingue: russo, tedesco, francese, inglese, spagnolo, polacco.
Oltre alle aziende che accedono al vostro mercato elettronico per vendere le vostre macchine, cercate attivamente nuovi prodotti?
Il gruppo MachinePoint è attualmente strutturato in due grandi filiali commerciali: plastica e bibite. MachinePoint used machinery si concentra sulla compra/vendita di macchinari usati sia per la plastica che le bibite, mentre MachinePoint Food Technologies offre Soluzioni di linee, impianti e fabbriche anche complete per l’industria agro-alimentare. Si tratta di due imprese diverse, ma si completano a vicenda, perché attraverso MachinePoint Food Technologies vendiamo nuovi macchinari.
La vostra piattaforma opera anche al di fuori della Spagna, in quali altri paesi avete una presenza?
Localmente abbiamo una presenza in Turchia, India, Tunisia e Messico, con un piano di espansione molto forte per avere più presenza locale nei prossimi anni attraverso l’apertura di nuovi uffici commerciali.
Come avete gestito questo processo di internazionalizzazione? È stato complicato?
Il nostro commercio è di per sé internazionale poiché si tratta di vendere i macchinari in surplus di alcuni paesi ad altri. Oltre ai problemi di concorrenza, i clienti preferiscono sempre vendere le loro macchine usate al di fuori dei mercati locali. Per questo motivo non ci siamo mai stati limitati al mercato spagnolo, ma abbiamo preso il mondo come un mercato fin dall’inizio.
Mentre allo stesso tempo va detto che per entrare in un mercato è necessario avere un team e una strategia specifiche per quel mercato. Questo è costoso in termini di risorse e di pianificazione.
Noi investiamo prevalentemente su personale locale dei mercati in cui vogliamo penetrare, con un forte supporto di marketing e dei Product Manager.
È stato ed è complicato, abbiamo ancora molto da migliorare in alcuni mercati e per questo continuiamo ad investire.
Come beneficiano le imprese della natura internazionale di MachinePoint?
La nostra presenza mondiale nel nostro mercato è unica, grazie al nostro forte posizionamento nel Web. Ricordate che MachinePoint è nato come un progetto unico nel nostro settore, e siamo stati i primi a scommettere sul mondo web per la commercializzazione di macchinari.
Ciò significa che trovare macchine in vendita tramite MachinePoint è una delle prime opzioni che gli acquirenti trovano nel Web. Ai venditori di macchinari usati questo permette loro di avere, senza alcun costo, un’esposizione delle loro macchine in modo immediato sul mercato mondiale.
Inoltre, la nostra presenza tramite le aree geografiche rende più facile sapere come gestire ciascuna delle operazioni in base ai mercati. Questo dà sicurezza all’operazione, sia agli acquirenti che ai venditori. Apre le frontiere ad altri mercati dove altrimenti sarebbe impossibile per i venditori avere una presenza.
Avete recentemente rinnovato il sito Web… quali miglioramenti sono stati introdotti?
L’abbiamo adattato alle esigenze del Web 2.0. Abbiamo reso la nostra pagina più facile per l’utente che vuole acquistare macchinari. Abbiamo migliorato la presenza in termini di foto e video, che forniscono ulteriori informazioni sulla macchine che facilitano la decisione di acquistare. Abbiamo iniziato una strategia nelle reti sociali, e abbiamo aggiornato lo stile, per adattarlo a quello che è il gruppo MachinePoint nel 2011, non è solo un’azienda di compra/vendita di macchinari usati, ma è emersa una nuova azienda che si dedica alla vendita nel settore dell’industria agroalimentare. E ora siamo un gruppo industriale al di là di una piattaforma di acquisto di vendita macchinari usati.
Quali sono i progetti futuri della vostra azienda?
Continuare a crescere in due direzioni.
Seguire un piano di internazionalizzazione che ci permette di avere più presenza locale nelle principali regioni geografiche per noi, dal momento che questo facilita la fornitura di servizi locali necessari dopo la vendita di macchinari.
E in secondo luogo, continuare ad ampliare le nostre offerte di prodotti e servizi. Dare un valore aggiunto a prodotti e servizi per i nostri clienti.
MachinePoint media Dipartimento
Gema Alvarez
Email: galvarez@machinepoint.com
Tel: + 34 983 54 99 00
