… Dit Cesar Rodriguez, fondateur et directeur associé du groupe Machine Consultants Point SL – une société de négoce internationale qui engage des professionnels spécialisés dans la vente de machines d’occasion dans le secteur du plastique. Le groupe possède une expertise de base dans des machines pour extrusion de film et la conversion; extrusion de tuyaux, tubes et profilés ainsi que le thermoformage de produits, entre autres. Dans cette e-interview exclusive avec Sarita Kutty, Rodriguez décrit la tendance qui prévaut sur le marché des machines d’occasion en Inde et la complexité des transactions de machines d’occasion.
Sur les tendances dans le secteur de la transformation des matières plastiques en Inde
L’Inde est déjà en voie de passer au cinquième rang sur le marché de consommation dans le monde d’ici 2025. Il est prévu que les dépenses totales de consommation en Inde seront d’environ 1 770 000 000 000 de dollars en 2025.
Dans le cas des matières plastiques en particulier, l’Inde a le potentiel pour devenir la plaque tournante des exportations pour les produits en matières plastiques transformés, principalement en raison des faibles coûts de fabrication indiens. Les communiqués indiquent que l’exportation de produits finis en provenance de l’Inde pourrait atteindre 200 milliards de dollars d’ici 2012 en plus d’un marché déjà estimé à 300 milliards de dollars. C’est la raison simple qui explique pourquoi beaucoup d’acteurs étrangers, nous inclus, tiennent à investir sur le marché indien. En outre, un grand nombre de coentreprises devraient se créer dans le secteur de la plasturgie indienne.
Sur les tendances relatives aux machines d’occasion pour la transformation des matières plastiques en Inde, vis-à-vis des marchés européens
La demande de machines d’occasion en Inde a presque doublé de 2008 à 2009. Il est également le quatrième plus grand pays en terme de demande pour les machines d’occasion. Cela fait de l’Inde un marché très important pour MachinePoint, puisque nous y avons remarqué une forte demande en machines d’occasion européennes.
Cependant, le mot «d’occasion» n’est pas toujours employé dans le sens correct. En fait, la plupart des fabricants associent les machines d’occasion à des machines bon marché, alors que ce n’est pas toujours vrai. En outre, il a été constaté que presque tous les fabricants sont à l’affût des occasions d’achat de machines moins chères, mais elles sont rarement dans l’urgence d’achat. Il en résulte une augmentation de la demande, mais le taux de conversion est très faible pour cette région.
Au contraire, dans les régions européennes, le taux de conversion est beaucoup plus élevé. En fait, le nombre de machines vendues est trois fois plus élevé. Ceci est dû au fait que lorsque les fabricants européens recherchent un type de machine particulier, ils ont tendance à conclure l’affaire en très peu de temps, tandis que les fabricants indiens s’accordent un temps très long quand il s’agit de choisir une machine qui répond à leurs processus et également lors de la négociation sur le facteur prix.
En outre, les fabricants indiens ne trouvent pas de machines d’occasion européennes satisfaisant le rapport coût-efficacité – d’autant plus dans le cas des petites machines – comme le coût du transport augmente invariablement le prix de la machine.
Cependant, quand il s’agit d’acheter des machines plus complexes, la technologie européenne fait une différence, et les coûts de transport semblent être négligeables.
La stratégie de MachinePoint pour pouvoir exploiter ces possibilités
Nous avons des plans pour accroître notre présence en Inde dans les années à venir. Être en bonne santé financière nous a aussi aidés à pouvoir nous impliquer dans de grands projets. En outre, nous offrons même un soutien financier aux acheteurs. Nos banques ont des accords financiers avec la plupart des banques nationalisées indiennes, ce qui contribue à un élargissement de l’aide, si nécessaire, à des acheteurs locaux. De plus, nous proposons uniquement des machines de bonne qualité qui peuvent être vendues sans aucune sorte de remise en état ou d’une attention immédiate des parties fonctionnelles de la machine.
Tandis que le marché des machines d’occasion est plein de petits entrepreneurs commerçant des machines d’occasion, MachinePoint a réussi à professionnaliser cette activité en atteignant une masse critique, ce qui fait de nous le plus grand vendeur européen de machines d’occasion. Nous sommes présents dans la plupart des grands marchés européens, et ce sont eux la clé d’une large gamme de machines de bonne qualité à vendre. Bien que notre siège soit en Espagne, nous avons une présence en Allemagne, en Italie, en Pologne, en Russie, etc, et aussi des rapprochements avec les vendeurs locaux. Je considère que c’est absolument essentiel, car ils sont d’une aide précieuse pendant la phase de négociation des prix.
La vente de machines peut être assez fastidieuse si elle se fait sans la bonne expérience, mais grâce à notre spécialisation, notre réseau de professionnels internationaux (techniciens, avocats, fabricants de machines, transitaires, monteurs, courtiers, agents et commissaires-priseurs), et à notre engagement au plus haut degré de qualité de la performance, nous avons déjà vendu des machines dans 52 pays différents, à la satisfaction des acheteurs et des propriétaires de machines précédents.
Nous sélectionnons les meilleures machines et nous offrons les meilleurs services d’ingénierie et de logistique à nos clients. Nous nous occupons également de la collecte, des accords juridiques, du démantèlement, de l’emballage, du chargement, du transport, des formalités douanières et de la mise en service ou de la réparation des machines. Dans un avenir proche, nous prévoyons d’étendre encore plus notre présence mondiale.
L’offre de MachinePoint en équipements et machines de transformation du plastique
Nous offrons des machines d’occasion pour deux secteurs industriels très différents : le secteur du plastique et le secteur des boissons. Dans le secteur du plastique, nous proposons des machines d’occasion pour l’extrusion (tuyaux et profilés) et les emballages (films, sacs, extrusion de film, l’impression sur film, etc); thermoformage et moulage par soufflage. Pour l’injection, nous nous concentrons uniquement sur les machines à injection pour préformes et bouchons, tandis que pour le secteur des boissons, nous offrons des machines d’occasion pour les produits laitiers et les boissons gazeuses et gazéifiées.
L’avenir des machines d’occasion de matières plastiques dans le secteur des machines de traitement
Les principaux facteurs qui contribuent à la croissance de ce secteur comprennent les innovations et nouvelles technologies couplées avec des machines à haute production et consommation d’énergie. Comme beaucoup de machines fabriquées en Europe répondent à ces critères, il y aura beaucoup de demande pour les machines d’occasion dans cette région. En outre, la base de connaissances de la machine de traitement des matières plastiques et des nouvelles technologies – aussi bien dans le cas de machines importées que de machines autochtones – apporteront un horizon élargi aux entrepreneurs. Cela dit, nous sommes conscients que, pour compléter nos produits, nous aurions besoin du soutien de quelques marques américaines, et nous travaillons à intégrer certaines de celles-ci dans notre catalogue.
De plus, quelques marques asiatiques font également sentir leur présence dans ce domaine avec des machines très novatrices qui ont elles aussi une bonne valeur résiduelle. Dans cette optique, MachinePoint peut également envisager la fourniture de marques de machines d’occasion à partir de cette région.
Des conseils pour les transformateurs de matières plastiques indiens
Oui. Si les transformateurs indiens de matières plastiques sont à l’affût de machines d’occasion de marques européennes, ils devraient agir plus vite. Cela permettrait d’accroître leurs chances de ne pas perdre d’occasions.
En outre, étant donné que l’ensemble du processus de vente et d’achat de machines d’occasion est long, complexe et comporte des risques, ils seraient avantagés s’ils sollicitaient les services et les conseils d’une société renommée, qui servirait d’intermédiaire et les aiderait à évaluer la totalité de la transaction jusqu’à l’étape finale.
En outre, le prix semble toujours être une contrainte avec des acheteurs indiens de machinerie d’occasion, et ils ont tendance à négocier sur le prix avant même d’avoir choisi une machine. Par conséquent, je dirais qu’avant de négocier sur le facteur prix, ils devraient vérifier le fonctionnement des machines afin de s’assurer qu’elles satisfassent leurs besoins et leurs attentes. En fait, il y a eu plusieurs cas où les acheteurs indiens ont eu tendance à épuiser les vendeurs européens quand il s’agissait de négociations sur les prix puis, une fois les machines inspectées, tout changeait, ce qui créa beaucoup de tension entre acheteurs et vendeurs.
Aussi, avant d’envisager l’achat d’une machine d’occasion européenne ou américaine, les transformateurs devraient garder à l’esprit les frais de transport, et s’assurer que le prix soit juste; sinon ils devraient opter pour une nouvelle machine faite localement.
Entre guillemets
« L’Inde a le potentiel pour devenir la plaque tournante des exportations de biens transformés en plastique, principalement en raison de faibles coûts de fabrication. Les communiqués indiquent que l’exportation de produits finis en provenance d’Inde pourrait atteindre 200 milliards de dollars d’ici 2012. »
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Gema Alvarez
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